范蠡洞悉人的技巧

秦丞相李斯曾评范蠡：“忠以事君，智以保身，千载而下，孰可比伦？” 纵观范蠡一生，进可封侯拜相，退能富可敌国。 最根本的原因在于，他谋局可察人心，处世可识人性。 01 古语有云：先兴之者，欲使其骄危也。 人都是喜欢听好话的，但被捧得越高，往往会摔得越惨。 25岁那年，范蠡和好兄弟文种一起离楚入越，受到越王允常的重用，被任命为大夫。 感念于这份知遇之恩，范蠡下决心要为越效忠。 然而在越王勾践继任后，越国就面临生死存亡的危机。 公元前493年，越王勾践听说吴王夫差正日夜练兵准备伐越，率先发兵攻打吴国，结果大败。 为保存越国，范蠡向勾践大胆谏言，请他假意投诚，忍辱负重以待转机。 之后，范蠡陪同勾践前往吴国，为奴三年。 三年里，君臣二人苦心忍耐，毫无怨言地干着刷马、除粪等各种脏活累活。 在一次吴王举办的庆功宴上，范蠡为勾践准备了一篇祝词，大力对吴王歌功颂德。 这番赤裸裸的马屁，拍得夫差心里舒坦极了，终于相信了他们的归顺之心。 吴王哪里想到，刚被释放回越国，范蠡转身就和文种一起制定了“兴越灭吴九术”。 因为已经很了解吴王的为人，范蠡清楚地知道，该如何投吴王所好。 他先是以献媚的姿态向吴国进贡金银珠宝，名贵木料，接着又送上美女西施和郑旦。 就在吴王耽于美色享乐，无心政事之际，越国暗中开启强国兴邦的计划。 范蠡建议勾践劝农桑，务积谷，先大力发展经济，再提升军事力量。 在重建都城时，范蠡特地命人建了两座城，小城是建给吴国看的，大城更是建得残缺不全，面对吴国的方向，不筑城墙。 被迷惑的吴王彻底放下了戒心，可范蠡私下正日夜组织敢死队训练，培养精兵强将。 就这样，经过十多年的时间，吴国实力一落千丈，而越国却蒸蒸日上，日益壮大。 公元前475年，眼看时机已经成熟，范蠡果断率军北伐，令吴国不战而溃。 很显然，吴王夫差的失败，正是被捧杀的结果。 《菜根谭》中有言：“宁有求全之毁，不可有过情之誉；宁有无妄之灾，不可有非分之福。” 过度的赞誉，最容易让人蒙蔽双眼，迷失自我。 当一个人得意忘了形，就是他走向愚蠢和失败的开始。 图片 02 在范蠡助越灭吴的过程中，遭遇过一个劲敌——伍子胥。 伍子胥是吴国大夫，有经世治国之才，曾辅佐吴王阖闾得位，又力荐吴王夫差继任上位。 可这样一位大功臣，却落得个极其悲惨的境地。 吴国打败越国后，伍子胥多次劝谏吴王夫差杀勾践。 但夫差刚愎自用，不仅听不进忠言逆耳，还对伍子胥渐生厌烦。 公元前484年，夫差听信谗言，以为伍子胥有谋反之心，赐剑令其自杀。 满腔忠义却错付于人，伍子胥死得极其悲愤不甘。 范蠡闻之，心中却没有欣喜，只有悲悯。 因为他深知，伍子胥的今天很可能就是自己的明天。 十年后，范蠡终于帮助勾践成功灭吴，实现称霸大业。 当越国上下所有人都以为范蠡该自此安享荣华富贵时，他却毅然跟勾践提出了辞行。 勾践半诱惑半威胁，说我可以跟你分国而治，但你要走的话，我绝不会对你和你的家人客气。 范蠡仍不为所动，只是淡然回复： 君王有君王的法令，臣子有臣子的意愿，各行其是就好。 一天，趁勾践举办庆功酒之时，范蠡悄然乘船泛舟而去，彻底消失在越国境内。 为什么范蠡会如此执意地选择功成身退？ 他在写给好友文种的信件中，做出了解释： “蜚鸟尽，良弓藏；狡兔死，走狗烹。越王为人长颈鸟喙，可与共患难，不可与共乐，子何不去？” 辅佐相伴二十年，他早已了解勾践的为人，知道一旦对勾践没有了利用价值，就会被过河拆桥。 可惜的是，文种并没有采纳意见，最后落得和伍子胥一样被赐剑自杀的下场。 伍子胥和文种，相似的命运背后，是对人性缺乏深刻的了解。 韩愈有言：“落陷穽，不一引手救，反挤之，又下石焉者，皆是也。” 世道艰险，世情难测。 对人性深处的黑暗保持警惕，是一种理性，更是一种智慧。 不高估和任何人的关系，留有退路，才能更好地保全自我。 图片 03 如果说前半生的范蠡，已经是一个极其出色的政治家、军事家。 那么后半生的他，则创造了人生另一个领域的巅峰。 公元前465年，范蠡三迁至陶邑（今山东定陶），认为那里位居天下的中心位置，是适合经商之地。 范蠡最初举家来到陶邑时，本小利微，只能做一些当地的粮盐买卖。 一次，他从往来的商贾口中打听到，吴越一带需要好马，很快意识到这是一个大商机。 但收购马匹容易，把马匹运送到越国去贩卖却是难事，单凭范蠡一己之力，难以做到。 后来范蠡通过探听，了解到有一个叫姜子盾的商人，常年贩运麻布到吴越一带。 于是，范蠡想出了一条妙计。 他写了一张榜文，张贴在城门口，告知他人：范蠡新组建了一批马队，可以免费帮人向吴越地区运送货物。 果不出他所料，姜子盾很快就主动找到了范蠡，希望范蠡帮他把北方的麻布运到吴越。 两人一拍即合，一路同行，顺利把货物连同马匹安全送达吴越，范蠡也因此而赚了一大笔钱。 如果范蠡直接去求姜子盾帮忙的话，事情肯定不会如此顺利。 逐利是人的本性，实现互利共赢的前提，必是先懂得满足他人需求，让人感觉有利可图。 赚到第一桶金后，范蠡开始积聚货物，据时而买卖，从商品交易中获取利润。 至于如何判断买卖的时机，范蠡经营理念是：人弃我取，人取我予。 市面上别人都在降低抛售的商品，他果断出手，大量买进； 别人卖东西都想着多赚一分是一分，他却一直坚持以“薄利”促“多销”。 范蠡这么做是因为他傻吗？ 当然不是，他深知一个道理，图一时之利只会因小失大。 要想更长远地赚钱，就要反其道而行之，学会克制贪欲。 几年后，范蠡果然成功积累了巨额家产，成为一代首富。 究其根本，并非范蠡拥有多么异于常人的经商天赋，而在于他对人对事的透彻理解。 《鬼谷子》中有言：“顺人性做事，逆人性做人。” 真正的高手，都是反人性的。 不让自己被欲望所操控，利己利人，知取知予，方可在激烈的竞争中立于不败之地。 ▽ 苏轼有言：“春秋以来，用舍进退，未有如范蠡之全也。” 范蠡进退自如，在于他对世事洞若观火的智慧。 看人见微知著，做事见端知末。